World Of Assignment: ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងកំលាំងលក់

I.សេចក្តីផ្តើម

អ្នកលក់គឺជាឯកគ្គរដ្ឋទូតរបស់ក្រុមហ៊ុនលើពិភពលោក។ ពួកគេបញ្ចេញសកម្មភាពផ្សព្វផ្សាយពីក្រុមហ៊ុន ហើយ ផលិតនិងសេវាកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ពួកគេគេគឺជាបន្ទាត់ខាងមុខ រួមមានក្រុមហ៊ុននិងអតិថិជន ហើយក៏ជាតាមបែបផែនកំលាំងជំរុញនៃប្រាក់ចំនេញ ដែលឲ្យក្រុមហ៊ុនកើនឡើងដល់កំពូល។ នយោជិតទាំងនេះមានផលប៉ះពាល់ផ្ទាល់ លើទីផ្សារដឹងពីនយោជករបស់ពួកគេ និងផលិត ផលរបស់ក្រុមហ៊ុន។

មធ្យោបាយអ្នកលក់ដឹកនាំខ្លួនគេ គឺជាញឹកញាប់ ការឆ្លុះត្រលប់នូវកម្មវិធីសំណងលក់របស់ក្រុមហ៊ុន និងក្រុមហ៊ុនធ្វើយ៉ាងណាឲ្យល្អគឺជាញឹកញាប់ការឆ្លុះត្រលប់ នៃប្រសិទ្ធភាពដែលជាកម្មវិធីបេសកម្មរបស់ពួកគេ។ ការល្អមួយបានធ្វើឲ្យលិចឡើង នូវកម្មវិធីសំណងការលក់ ផ្តោតលើអ្នកលក់ លើសកម្មភាពរបស់គេដែល ផ្គត់ផ្គង់គោលបំណងពាណិជ្ជកម្មរបស់ក្រុមហ៊ុន និង ក្នុងការត្រលប់, រង្វាន់អ្នកលក់ទាំងនោះសំរាប់វិភាគទានរបស់គេ។

II-ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងកម្លាំលក់

១.ការបង្កើតនូវកញ្ចប់តំលៃតបស្នងដ៏ល្អ

ការផ្តល់តំលៃតបស្នងលើកម្លាំងលក់របស់បុគ្គលិក បង្ហាញនូវការប្រកួតប្រជែងយ៉ាងវិសេសវិសាល ពីព្រោះកញ្ចប់ត្រូវតែជាប្រកួតប្រជែងយ៉ាងក្រៃលែង ហើយគួរតែផ្តល់នូវគ្រឿងលើកទឹកចិត្តគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីចង់ឲ្យនយោជិតទាំងអស់ ធ្វើការយ៉ាងល្អបំផុត។

មូលដ្ឋានគ្រឹះដើម្បី បង្កើតកញ្ចប់តំលៃតបស្នងដ៏ល្អមួយគឺ តុល្យភាព។ មនុស្សជាអ្នកលក់ច្រើនបំផុតមិនចង់អាស្រ័យលើប្រាក់កំម្សុងឬប្រាក់ខែតែមួយមុខទេ។

កញ្ចប់តម្លៃតបស្នងមួយដែល បញ្ជាក់ពីប្រាក់ខែលើសប្រាក់កំម្សុង នឹងអនុញ្ញាតឲ្យអ្នកដើម្បីបង្កើតដ៏សំបើមជាងគេ ផ្តោតលើអ្នកលក់របស់អ្នក ហើយពួកគេចំណាយពេលវេលារបស់គេបែបណា។ ចំណាយកញ្ចប់មួយដែលសង្កត់លើកំមុយស្យុង(កម្រៃជើងសារ) និងលើកទឹកចិត្តពីអ្នកលក់របស់អ្នកដើម្បីចំណាយពេលវេលាច្រើនលើការលក់ និង ការកក់ទុកការរៀបចំថ្មីផងដែរ ជាជាងការងារដ៏ទៃដែរមិនបានទទួលលទ្ធផលក្នុងការលក់ថ្មី។

២.ការលើកទឹកចិត្តកំលាំងលក់

-ការលើកទឹកចិត្តមួយ គឺជាខចែងត្រូវបានបែងចែកពីពាក្យឡាតាំង Movere មានន័យថាផ្លាស់ប្តូរ។

-ការលើកទឹកចិត្តជា ការដាស់តឿន, ប្រពលភាព, ការដឹកនាំ, និងការតស៊ូដែលជាការប្រឹងប្រែងបានដឹកនាំទៅលើការងារដែលដាក់ឲ្យធ្វើលើសកំឡុងពេលមួយ។

-អ្នកគ្រប់គ្រងការលក់លើកទឹកចិត្តមនុស្សលក់ មានពីរកំរិតតាមរយៈ ការអភិវឌ្ឍន៍នៃការលើកទឹកចិត្តចំរុះ។

ប្រាក់ដើម ប្រាក់កម្រៃជើងសារ និង រង្វាន់ការលក់ បង្កើតឡើងនូវខ្នាតដែលជាកញ្ចប់ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងរបស់មនុស្សលក់នៃប្រភេទនីមួយៗ ប៉ុន្តែផ្លាស់ប្តូរជាក់ច្បាស់ដោយឧស្សាហកម្ម។ ការជ្រើសរើសទំនិញត្រូវអនុញ្ញាតដល់មនុស្សលក់គឺ កំពុងក្លាយជាផ្សព្វផ្សាយច្រើនដែរ។

ក្នុងកញ្ចប់ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងការលក់ដែលជាប្រភេទនីមួយ បញ្ចូលមួយឬច្រើនដែលជាសមាសភាពដូចខាងក្រោម៖

· ប្រាក់ខែដើម

· គ្រឿងលើកទឹកចិត្តម្តងម្កាលបានភ្ជាប់នូវគោលដៅរយៈពេលខ្លី

· គ្រឿងលើកទឹកចិត្តប្រចាំឆ្នាំបានភ្ជាប់សកម្មភាពរយៈពេលវែង

· គ្រឿងលើកទឹកចិត្តដោយប្រាក់កម្រៃជើងសារ

· អំណោយជាវត្ថុដើម្បីជួយសម្រួលកំលាំងលក់

· ជំរើសទំនិញ

២.១.ប្រាក់ខែដើម

ការចំណាយលើប្រាក់ខែដើមដែលធានា អ្នកលក់ដែលបា្រកដទទួលចំណូល គឺជាគំនិតល្អមួយ។ ប្រាក់ខែបានធានាមួយផ្តល់ដល់អ្នកលក់ ដើម្បីលួងលោមនៃការស្គាល់ថាថ្វីបើសេដ្ឋកិច្ចល្អនិងអាក្រក់, ស្នាមប្រឡាក់ និង ការធ្វើដូចគេអត់ឆ្អឹង ពួកគេអាចរក្សារបៀបរស់នៅថ្មីរបស់ពួកគេ។

ប្រាក់កម្រៃជើងសាររបស់មនុស្សអ្នកលក់ គឺប្រភេទនីមួយៗបានផ្តោតលើផ្សេងៗទៀតនូវភាគរយមួយដែលជា ចំណូលបានលក់ឬប្រាក់ចំណេញនៅមុខ។ ជាធម្មតាប្រាក់កម្រៃជើងសារ រាប់ពី៣០ទៅ៥០ភាគរយនៃកញ្ចប់ការផ្តល់ តម្លៃតបស្នងជាថវិការរបស់អ្នកលក់ ដែលមានន័យថាប្រាក់កម្រៃជើងសារដែលធ្វើតាមទម្លាប់ ដំណើរការរួមជាមួយ ៤៣និង ១០០ភាគរយ ដែលជាការចំណាយដើម។ ភាគរយដែលជាប្រាក់កម្រៃជើងសារផ្តល់ ឲ្យទៅការផ្តល់តម្លៃតបស្នងរបស់អ្នកលក់ ផ្តោតលើកត្តាដូចជា តម្រូវការចំណេះដឹងបច្ចេកទេស, ពេលវិលជុំការលក់, ផលិតផលដែលទទួលប្រាក់ចំណេញ និងប្រសិនបើការលក់គឺ ផ្តោតលើជំនាញនៃមនុស្សលក់។

ប្រាក់កម្រៃជើងសារនឹងគិតសំរាប់ចំណែកដ៏ធំជាងគេ ដែលចំណាយពេលដែលការលក់វិលជុំគឺរយៈខ្លី, ការលក់ដែលអាចទទួលប្រាក់ចំណេញយ៉ាងខ្ពស់ និងការលក់ជាឯករាជ្យលើជំនាញរបស់បុគ្គលលក់។ ប្រាក់កម្រៃជើងសារសំដែងឡើង ច្បាប់តូចជាងគេពេលលក់ត្រូវការ ចំណេះដឹងបច្ចេកទេសសំបើមជាងគេនិង ពេលការកលក់វិលជុំគឺរយៈពេលវែង។

នេះគឺមិននិយាយថាការផ្តល់តម្លៃតបស្នងសរុបគឺ ទាបជាងគេដែលមានសារៈសំខាន់សំរាប់មនុស្សអ្នកលក់ជាមួយចំណេះដឹង នៃបច្ចេកទេសសំបើមជាងគេ ឬការលក់ផលិតផលទាំងនោះជាមួយភាពយឺតជាងគេនូវការវិលជុំការលក់ ជាជាងភាពចំរុះដែលជាការចំណាយគឺបានថ្លឹង សំដៅលើការចំណាយជាគ្រឹះច្រើនជាងគេ និង សំដៅលើប្រាក់កម្រៃជើងសារតិច ដូចច្នេះហើយការចំណាយសាច់ប្រាក់សរុបបានទទួលគឺដែលអាចមានហេតុការណ៍។ ក្រុមហ៊ុនមិនចង់ដាក់ពិន័យអ្នកលក់សំរាប់ ការលក់ផលិតផលដោយគ្មានកម្រៃជើងសារដែលមានសក្តានុពល ប្រសិនបើផលិតផលទាំងនោះគឺជាផ្នែកមានសារៈសំខាន់ដែលជាយុត្តិសាស្រ្តរួបរួម។ ភាពស្រដៀងគ្នានេះដែរ, ប្រសិនបើអ្នកលក់ម្នាក់គឺទទួលខុសត្រូវសំរាប់ផលិតផលមួយដែលងាយស្រួលលក់មួយ ក្រុមហ៊ុនចង់បង្កើតភាពប្រាកដដែលមានគ្រឿងលើកទឹកចិត្តអតិបរមា ដើម្បីលក់ជាច្រើនដែលអាចធ្វើទៅបាន។ ដូចច្នេះហើយ គ្មានការសង្កត់លើការចំណាយជាមួលដ្ឋាន និង ការសង្កត់ច្រើនលើកម្រៃជើងសារ។

កម្រៃជើងសារអាចផ្លាស់ប្តូររួមជាមួយគម្រោងកម្រៃជើងសារ ការឆ្លុះបញ្ចាំងអាទិភាពនៃក្រុមហ៊ុន។ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនចង់បង្កើតចំណែកទីផ្សារ វាអាចចំណាយកម្រៃជើងសារធំជាងគេ សំរាប់ការលក់ផលិតផលដល់អតិថិជនថ្មី។ កម្រៃជើងសារក៏យ៉ាងខ្ពស់ពេលផលិតផលថ្មីត្រូវបានណែនាំ, ជាពិសេសប្រសិនបើពួកគេអាចទទួលប្រាក់ចំណេញច្រើន។ ភាពយ៉ាងច្បាស់លាស់ គម្រោងកម្រៃជើងសារគឺត្រូវបានបង្កើតជាមួយការថែរក្សារយ៉ាងក្រាស់ក្រាល។ ភាពកម្រមួយបានរចនាគម្រោងអាចមិនតាំងចិត្តនូវលទ្ធផលដូចជា ការផ្តល់រង្វាន់ដល់និយោជិតសំរាប់ការលក់ដែលជាផលិតផលថ្មីដែលលក់កោរ(លក់យកប្រាក់ចំណេញខ្ពស់ពេក) ដែលអាចទទួលប្រាក់ចំណេញយ៉ាងច្រើនជាងគេនូវផលិតផលមួយៗ។

គម្រោងកម្រៃជើងសារច្រើនបំផុតដាក់នូវកន្លែង មិនកំណត់លើអ្វីដែលអ្នកលក់ម្នាក់អាចទទួល។ ក្នុងការជំនួសខ្លះ ប្រសិនបើចំណាប់ផ្តើមការលក់ពិតប្រាកដត្រូវបានជួបប្រទះ, ភាគរយកម្រៃជើងសារអាចកើនឡើង។ ការធ្វេសប្រហែសមួយ កម្រៃជើងសារគឹមួយនៃភាពងាយស្រួលបំផុត និង ទម្រង់ផ្ទាល់បំផុតដែលចំណាយសំរាប់ការប្រតិបត្តិ។ ការគូសខាងក្រោមគម្រោងកម្រៃជើងសារគឺមួយនៃការលេចឡើងសំរាប់ការកំណត់ជំហរការលក់៖ មិនកំណត់ចំណូលសក្តានុពល។

៣.ការលើកទឹកចិត្តចំរុះ

៣.១.ប្រាក់ខែត្រង់

ជារបៀបផ្តល់ប្រាក់ខែ៖ ការតិះទៀនជាញឹកញាប់ច្រើនបំផុត ដែលជាគម្រោងការផ្តល់តម្លៃតបស្នងដែលចំណាយការលក់ដែលបង្ហាញឡើងវិញនូវប្រាក់ខែ គឺថាពួកគេវាយតម្លៃគ្រឿងលើកទឹកចិត្តរបស់និយោជិតដើម្បីចាត់ចែង។ ការលក់ផ្នែកខាងក្នុងមួយបានប្រាប់ថា Sale and Marketing Management ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនដែលផ្តល់នូវការឈ្លានពាន រចនាសម្ព័ន្ធគ្រឿងលើកទឹកចិត្ត បង្កើតការស្រែកឃ្លាននូវចំនួនអ្នកលក់របស់ពួកគេ ខណៈទាំងនោះផ្តល់ដែលអាចសុខស្រួលនូវប្រាក់ខែដើម ផ្គត់ផ្គង់បរិស្ថានមួយដែលជាសេចក្តីពេញចិត្ត។ អ្នកវិភាគការតស៊ូដទៃទៀត ទោះបីយ៉ាងណាក៏ដោយ ដែលនេះបានយល់ព្រមគ្រឿងបង្អាក់អាចត្រូវបាន ប្រឆាំងទៅលើកំរិតខ្លះដោយការបង្កើតវប្បធម៌ក្រុមហ៊ុនមួយដែលរង្វាន់ការប្រតិបត្តិលក់ល្អជាងគេបំផុត ជាមួយប្រាក់ខែកើនឡើងទាន់ពេល និងឬក៏ការផ្សព្វផ្សាយ។

-គឺងាយបំផុតនិងដោយធម្មតាជារៀងរាល់សប្តាហ៍, រាល់ពាក់កណ្ដាលខែ ឬរាល់ខែ

-ល្អបំផុតសំរាប់ការធានារ៉ាប់រ៉ង, បច្ចេកទេសការលក់និងផលិតផលមានភាពស្មុកស្មាញ

A-គុណសម្បត្តិ/ការទទួលបាន

Ø ស្រួលដើម្បីគូសបង្ហាញនិងងាយស្រួលទៅលើអ្នកគ្រប់គ្រង

Ø ផ្តល់នូវញាណដែលជាសន្តិសុខនិងការលើកទឹកចិត្តដែលជាមូលដ្ឋានទៅលើអ្នកលក់

Ø ជួយក្រុមហ៊ុនត្រួតពិនិត្យអ្នកលក់(ប្រុស)ប្រសើរជាងគេ

Ø ធានាអ្នកលក់(ប្រុស)លក់ផលិតផលទាំងអស់របស់ក្រុមហ៊ុន និងមិនត្រឹមតែទាំងនោះទេគឹថាផ្តល់ដល់ពួកគេនូវកម្រៃជើងសារប្រសើរជាងគេ

Ø ធានាអ្នកលក់(ប្រុស)រង់ចាំទៅលើទីផ្សាលវែងដែលជាប់ទាក់ទងនៃក្រុមហ៊ុន។

Ø ជួយជៀសវាងដែលមិនសុវត្តិភាពនៃជីវិត/ការច្រណែនចំនួនអ្នកលក់

Ø ជាអត្ថប្រយោជន៍យ៉ាងពិសេសពេលក្រុមហ៊ុនត្រូវបានជើសរើសយុត្តិសាស្ត្រទាក់ទាញសំរាប់ការបង្កើតការលក់បញ្ចូលដែលជា អ្នកលក់ថ្មីៗដើម្បីទទួលបានតម្លៃតបស្នងទៅលើបេសកកម្មថ្មី។ ការលក់ផលិតផលដែលមានបច្ចេកទេសមួយ ដែលជាប់ទាក់ទងការចរចារយូរនិងការទិញយូរមួយ។ ការលក់វិលជុំនូវផលិតផលថ្មី លក់ក្នុងទីផ្សារមួយដែលជាមិនទាន់បានអភិវឌ្ឍន៍ ក្នុងស្ថាការណ៍ដែលកំលាំងលក់ និង សកម្មភាពលក់គឺមិនបានធ្វើទំនាក់ទំនង ទៅវិញទៅមកយ៉ាងជិតស្និទ្ធ(ឧ.លក់ផ្តោតលើអាកាសធាតុនិង សំដែងដល់មនុស្សអនាថាក្រោយគេ)។

Ø ប្រាក់ចំណូលថេរ, កាន់តែរីកចំរើនដោយសេចក្តីស្មោះត្រង់

Ø ផ្តល់នូវភាពបត់បែនក្នុងការចាត់ចែងលក់តាមតំបន់

Ø មានភាពរលូនលើដំណើរការនៃការគ្រប់គ្រងដែលជាចំនួនប្រាក់ដែលបង់ឲ្យ

B-គុណវិបត្តិ/ការមិនទទួលបាន

· វាមិនត្រូវបានផ្តល់នូវគ្រឿងលើកទឹកចិត្តសំរាប់អ្នកលក់ដើម្បីបង្កើនការលក់។

· ប្រាក់ខែគឺជាថ្លៃដើមថេរ, ដែលមិនជាប់ទាក់ទងដើម្បីលក់ចំណុះឬគេម, ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានទទួលរងពីវាដែលមិនយកចិត្តទុកដាក់នៃលទ្ធផល/ប្រាក់ចំណេញ។

· មានកំហុសទៅលើការលើកទឹកចិត្តមនុស្សអ្នកលក់

· ធ្លាក់ចុះនៃហិរញ្ញវត្ថុ

· គ្មានការខិតខំប្រឹងប្រែងទទួលរង្វាន់ពិសេស

៣.២.ប្រាក់កំមុយស្យុងត្រង់(ប្រាក់កម្រៃជើងសារត្រង់)

ក្រោមការរៀបចំការផ្តល់តម្លៃតបស្នងកម្រៃជើងសារត្រង់, អ្នកលក់ទទួលការព្រមព្រៀងពីមុននូវភាគរយនៃតម្លៃការលក់។ ទំហំដែលជាភាគរយនៃកម្រៃជើងសារ អាចផ្លាស់ប្តូរពីផលិតផលមួយទៅផលិតផលមួយ។ ពាណិជ្ជកម្មនាំចេញវាយតម្លៃថាពីរបីជាង១៥% ដែលជាក្រុមហ៊ុនអាមេរិចចំណាយអ្នកលក់របស់ពួកគេ លើកម្រៃជើងសារត្រង់ជាមូលដ្ឋាន, ទោះបីយ៉ាងក៏ដោយនីតិភាពនៃក្រុមហ៊ុនទាំងនោះដែលធ្វើការជ្រើសរើស វិធីសាស្រ្តដែលជាការផ្តល់ តម្លៃតបស្នងចង្អុលបង្ហាញការបំពេញចិត្តជាមួយវា។ ប្រាក់ចំណេញដំបូងបានរួបរួមជាមួយជំរើសនេះ, បើតាមពិតគឺថាវាបម្រើរជាអ្នកលើកទឹកចិត្តដែលសំខាន់មួយ ទៅដល់បុគ្គលលក់។ លើសពីនេះទៅទៀត ក្រុមហ៊ុនដែលទៅតាមផ្លូវនេះគឺត្រូវបានជំរុញដើម្បី ចំណាយប្រាក់ខែខ្ពស់ទៅលើអ្នកលក់ ខណៈកំឡុងពេលដែលការលក់គឺបង្ហាញ។

A-គុណសម្បតិ្ត/ការទទួលបាន

Ø ផ្តល់គ្រឿងលើកទឹកចិត្តដើម្បីចាត់ចែងប្រសើរជាងគេ ដូចដែលក្រុមហ៊ុនផ្តល់រង្វាន់ អ្នកលក់ដែលព្រមទៅលើការប្រតិបត្តិរបស់ពួកគេ។

Ø កម្រៃជើងសារគឺជាថ្លៃដើមដែលអាចផ្លាស់ប្តូរ, បានជាប់ទាក់ទងទៅលើចំណុះលក់ ឬគេម/ប្រាក់ចំណេញបាននាំមកដោយអ្នកលក់។

Ø ជាផលប្រយោជន៍យ៉ាងពិសេសពេល ក្រុមហ៊ុនបានជ្រើសរើសយុត្តិសាស្រ្តរុញច្រាន សម្រាប់ការបង្កើតគ្រឿងលើកទឹកចិត្តការលក់ខ្ពស់ គឺត្រូវបានត្រូវការដើម្បីទទួល ការលក់ដែលមិនមែនការងារគ្មានការលក់ច្រើន (ដូចជាការបញ្ចូលឡើងការសំដែងក្នុងហាង) គឺត្រូវបានជាប់ទាក់ទង។ ក្រុមហ៊ុនគឺមានភាពខ្សោយនៃហិរញ្ញវត្ថុ និងទាក់ទងការចំណាយដែលផ្តល់ តម្លៃតបស្នងយ៉ាងផ្ទាល់របស់ក្រុមហ៊ុនទៅលើ ការលក់/ទីផ្សារជាយៗ គឺដែលប្រកួតប្រជែងយ៉ាងខ្ពស់ និងការលក់ដែលបានទាក់ទងយ៉ាងជិតស្និទ្ធទៅលើកំលាំងលក់។

Ø តម្លៃតបស្នងគឺត្រូវបានចង់ភ្ជាប់យ៉ាងផ្ទាល់ទៅលើការសំដែងនិងលទ្ធផល។

Ø ជាមធ្មតាងាយស្រួលទៅលើការយល់និងគិតជាលេខ

Ø ខ្លាំងលើគ្រឿងលើកទឹកចិត្តជាហិរញ្ញវត្ថុ

Ø ថ្លៃដើមការលក់គឺងាយស្រួលទៅលើតាមដានទល់នឹងការលក់

Ø ការវិនិយោគដែលអាចចរចារបាន

Ø អ្នកត្រឹមតែចំណាយសំរាប់ការសំដែង

B-គុណវិបត្តិការ/ការមិនទទួលបាន

· ពិបាកដើម្បីរចនានិងអ្នកគ្រប់គ្រង, ជួនកាលគម្រោងកម្រៃជើងសារ អាចក្លាយជាភាពស្មុកស្មាញពេក, ការជាប់ទាក់ទងរូបមន្តស្មុកស្មាញ, ការមិនសម្រេចបានអ្នកលក់

· អាចមិនមែនជាការប្រើប្រាស់ច្រើនពេលអ្នកលក់គឺថ្មីយ៉ាងពេញលេញ។

· វាគឺពិបាកដើម្បីត្រួតពិនិត្យមនុស្សដែលទទួលកម្រៃជើងសារត្រង់, ដូចពួកគេជាអ្នកធ្វើការនៅពេលទំនេរ។ វាគឺជាភាពពិសេសពិបាកដើម្បី បង្កើតពួកគេចាត់ចែងការងារសំរាប់ការគ្មានកម្រៃជើងសារមួយណាដែលត្រូវបានចំណាយ, ឧ.ពួកគេអាចមិនយកចិត្តទុកដាក់ដើម្បីផ្តល់ដល់ក្រុមហ៊ុនបានត្រូវការចំណេះដឹងទីផ្សារ។

· ពិបាកលើបេសកកម្មលក់អាចរងទុកក្រោមគម្រោងមួយ។

· អាចដឹកនាំទៅលើប្រកួតប្រជែងគ្នា ដែលសុខភាពមិនល្អ/សេចក្តីច្រណែនចំនួនអ្នកលក់ ។

· ប្រសិនបើផលិតផលគឺតាមរដូវការយ៉ាងខ្ពស់, ចំណូលនៃអ្នកលក់នឹងជាវៀចយ៉ាងខ្លាំង ពីខែមួយទៅខែមួយនិងរួមជាមួយ អត់រដូវកាលនិងរដូវកាល។

· ភាពស្រដៀងគ្នា, ប្រសិនបើទីផ្សារក្លាយជាការជំពាក់ ដែលធ្វើឲ្យខ្សោយយ៉ាងជ្រុលទៅលើមូលហេតុខ្លះ, ចំណូលនៃអ្នកលក់ដែលបរាជ័យយ៉ាងខ្លាំងក្លា។

· អាចលទ្ធផលក្នុងការរុញច្រាន នៃផលិតផលហួសប្រមាណ ជាមួយការធ្វើប្រអប់សំរាប់តម្លៃការបំពេញចិត្តដល់អតិថិជន។

· មនុស្សអ្នកលក់ប្រហែលជាបានបញ្ចោតចិត្ត ដើម្បីទូទាត់លើទំនិញដែលមានប្រាក់ ចំណេញខ្ពស់

· សេវាកម្មអតិថិជននិងការគ្រប់គ្រងមានសកម្មភាពអាចរងទុក្ខ

· បញ្ហាអាចកើតឡើងវិញពីការបែងចែកឡើងវិញនៃការលក់តាមតំបន់

· មនុស្សអ្នកលក់អាចផ្តោតលើលទ្ធផលរយៈពេលខ្លី

· វាប្រហែលជាដឹកនាំទៅលើការប្រគល់ខ្លឹមសារក្នុងកំលាំងលក់របស់អ្នក ខណៈពេលដែលទីផ្សារពេលធ្លាក់ចុះ

· ការគូសបញ្ជាក់របស់មនុស្សអ្នកលក់ប្រហែលជាច្រើនលើ ចំណុះជាងដែលជាប្រាក់ចំណេញ

៤.គម្រោងការបញ្ចូលគ្នា

ការនិយាយកំណត់សំគាល់នៃភាពពិតទាំងនេះ, ជំរើសរបស់ក្រុមហ៊ុនច្រើនបំផុតសំរាប់ការបញ្ចូលគ្នាមួយនៃ ប្រាក់ខែនិងគ្រឿងលើកទឹកចិត្ត បូករួមទាំងកម្រៃជើងសារ។ គម្រោងការបញ្ចូលគា្នជួយបញ្ចូលនូវលក្ខណៈល្អបំផុតនៃគម្រោង Straight-Salary និង Straight-Commission ទាំងពីរ, និងជៀសវាងច្រើនដែលជាគ្រឿងបង្អាក់របស់ពួកគេ។ យ៉ាងណាក៏ដោយក្រុមហ៊ុនមួយមានការដាក់បញ្ចូលក្នុងការខិតខំប្រឹងប្រែងយ៉ាងសំខាន់ ទៅលើការងារខាងក្រៅនូវការបញ្ចូលដ៏ល្អមួយ។

ការបញ្ចូលគ្នាមានជាការងារខាងក្រៅដែលប៉ិនប្រសព្វ, ការទទួលបានទៅក្នុងចំនួនប្រភេទដែលជាតម្រូវការនៃផលិតផល និង កាលៈទេសៈខាងក្រោមដែលក្រុមហ៊ុនធ្វើទីផ្សារលើវា។ សំរាប់ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើតម្រូវការសំរាប់ផលិតផល បានបង្កើតតាមរយៈកម្លាំងរុញច្រាន, អ្នកលក់នឹងត្រូវការការបង្កើនល្បឿនខ្លះនិង ដូច្នេះ ទំហំដែលខ្ពស់ជាងគេមួយដែលជាកម្រៃជើងសារ/គ្រឿងលើកទឹកចិត្តប្រហែលគួរឲ្យចង់បានក្នុងករណីខ្លះ។ ផ្ទុយមកវិញ, ប្រសិនបើផលិតផលលក់យ៉ាងទូលំទូលាយតាមរយៈប្រសិទ្ធភាពរុញច្រាន បានច្នៃប្រឌិតនិងបានជំនួសដោយការធ្វើការផ្សព្វផ្សាយរបស់ក្រុមហ៊ុន, វ័យទម្ងន់តូចជាងគេទៅលើកម្រៃជើងសារ/គ្រឿងលើកទឹកចិត្ត អាចសមល្មម។ លើសពីនេះទៀតជាច្បាប់ទូទៅមួយ វាអាចបាននិយាយថា ក្នុងករណីនៃផលិតផលឧស្សាហកម្ម គម្រោងផ្តល់តម្លៃតបស្នងអាចដាក់ឲ្យអន់ជាងគេ ដែលសង្កត់ធ្ងន់លើកម្រៃជើងសារ/គ្រឿងលើកទឹកចិត្ត អាចជាខ្ពស់ជាងគេ ដូចបានប្រៀបធៀបជាមួយភាពមិនមាំមួន។

៥.គន្លឹះការផ្តល់តម្លៃតបស្នងទទួលជោគជ័យ

-ក្រុមហ៊ុនបន្តដើម្បីជាការប្រកួតប្រជែងជាមួយ ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងកំលាំងលក់របស់ពួកគេ។ ជាញឹកញាប់ គំរោងការផ្តល់តម្លៃតបស្នងការលក់ខុស ពីព្រោះតែពួកគេមិនលើកទឹកចិត្តឥរិយាបទត្រឹមត្រូវពីអ្នកចូលរួមរបស់ក្រុមហ៊ុន។

-គំរោងជាច្រើនត្រូវបានបង្ហាញឡើងវិញ, ច្រើនបំផុតលើមូលដ្ឋានប្រចាំឆ្នាំ, ក្នុងការប្រឹងប្រែងមួយដើម្បីធ្វើជាចង្កូតការលក់ក្នុងការចាត់ចែងត្រឹមត្រូវ ប៉ុន្តែពួកគេត្រឹមតែបានទទួលបានជោគជ័យក្នុងការជួយជម្រុញនូវ ឥរិយាបទដូចគ្នាដែលពួកគេបានកំពុងសាកល្បង ដើម្បីជៀសវាងនិងការកើនឡើងដែលមិនពេញចិត្ត ជាការមើលឃើញតែកំលាំងលក់ ដែលអាក្រក់រួចមកហើយ។

-ទោះបីយ៉ាងណាក៏ដោយ មានដំណោះស្រាយ ដែលអាចជួយជម្រុញអ្នកលក់ដើម្បីចាត់ចែង ដែលទំនាក់ទំនងទៅគោលដៅនិងគោលបំណងរបស់ក្រុមហ៊ុន។

-ការប្រជុំនេះនឹងផ្តល់នូវបំព្រួញមួយ ប៉ុន្តែសារសំខាន់មើលលើខិតទៅជិតភាពឥតលំអៀងមួយ ហើយកត្តាគន្លឹះដែលត្រូវតែត្រូវបានសំរេចចិត្ត ក្នុងការរចនានូវប្រសិទ្ធភាពកម្មវិធីការផ្តល់តម្លៃតបស្នងការលក់ ពីការកំណត់ច្បាប់ដែលជាអ្នកលក់, ទៅលើការសំរេចចិត្តនូវសកម្មភាពរង្វាន់ការលក់។

៥.១.ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងយុតិធម៌

-ដូចនិយោជិតកំពុងធ្វើការក្នុងអង្គភាពដទៃ, មនុស្សរបស់ក្រុមហ៊ុនត្រូវបានខ្វាយខ្វល់ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងយុតិធម៌។

-ពេលមនុស្សសំគាល់ឃើញថាមិនយុតិធម៌ សីលធម៌និងការទទួលការលើទឹកចិត្តរបស់ពួកគេនឹងឈឺចាប់។

-មិនត្រូវបង្កើតវាឲ្យអាក្រក់ជាងគេដោយ ការរក្សារការចំណាយសម្ងាត់។ ការចង្អុលប្រាប់នេះថាអ្នកអាចមិនមានគោលបំណងមួយ និងអាចការពារប្រពន្ធការផ្តល់តម្លៃតបស្នង។

-ការស្រាវជ្រាវបានបង្ហាញថាចំណាយសម្ងាត់ បង្កើតឡើងការមិនទុកចិត្ត និងកាត់បន្ថយការលើកទឹកចិត្តនិងប្រសិទ្ធភាពនៃអង្គភាពអាជីវកម្ម។

-ជាការពិត, អ្នកត្រូវបានខ្វាយខ្វល់អំពីអ្នកប្រកួតប្រជែងកំពុងដឹកនាំ មនុស្សរបស់ក្រុមហ៊ុនលើការចាកចេញ។ អ្នកប្រកួតប្រជែងទាំងនេះអាចមានសមត្ថភាព នៃហរិញ្ញវត្ថុដើម្បីចំណាយប្រសើរជាង ប្រាកខែនិងកម្រៃក្បាលកាក។

-ប៉ុន្តែដោយសារការរើសយកយុតិ្តសាស្ត្រ ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងមួយ ក្រុមហ៊ុនកុំមានការបារម្ភអំពីការលាឈប់បុគ្គលិកល្អៗ។ ប្រសិនបើពួកគេជឿក្នុងការគ្រប់គ្រងរបស់ក្រុមហ៊ុន វាគឺអាចស្មានដឹងច្បាស់ថាពួកគេនឹងមិនទៅឆ្ងាយទេ។

-ការពិភាក្សារលើការចាកចេញនូវអង្គភាពអាជីវកម្មមួយ ត្រួវការការសម្រេចចិត្តដ៏ទៃទៀតជាង ឬក្នុងការបូកបន្ថែមដើម្បីការមិនបំពេញចិត្ត ជាមួយការផ្តល់តម្លៃតបស្នង។

៥.២.ការកំណត់អត្រាដែលជាការចំណាយ

-យុត្តិសាស្រ្តការផ្តល់តម្លៃតបស្នងជាប់ទាក់ទង ការសម្រេចចិត្តដើម្បី ជ្រើសយកខ្លះដែលជាមធ្យបាយពីរបីក្នុងការបញ្ចូលអត្រានៃការចំណាយ។

-ការចំណាយកើនឡើងផ្តោតលើថេរវេលា របស់និយោជិតដែលជាពេលវេលា បានចំណាយលើការងារ។

-នេះគឺជាការចំណាយមូលដ្ឋានដំបូង ដែលជាអ្នកលើកទឹកចិត្តល្អក្នុងការទប់ស្កាត់និយោជិត។ ប៉ុន្តែទីនេះ ក្រុមហ៊ុនគឺមិនផ្តល់រង្វាន់ការចាត់ចែងឡើងទេ។

-ការចំណាយលើការសំដែង គឺត្រូវបានតាំងចិត្តដើម្បីលើកទឹកចិត្តនិយោជិត ដើម្បីចាត់ចែងប្រសើរជាងគេ។

-ដូចជាគំរោងមួយកំពុងក្លាយជាភាពធម្មតាមួយច្រើនគេ ដោយហេតុនោះអ្នកគ្រប់គ្រងនិងនិយោជិតយល់ព្រមលើគោលដៅការងារនិងលក្ខណៈ វិនិច្ឆ័យការសំដែងឡើងនូវការចាប់ផ្តើម នៃពេលវេលាជាក់លាក់មយយ, ជាធម្មតានៅការចាប់ផ្តើមនៃដើមឆ្នាំ។ ផលប៉ះពាល់នេះអ្នកលើកទឹកចិត្តម្នាក់អាចប្រែប្រួលពីពេលមួយទៅពេលមួយ និងពីស្ថានភាពមួយទៅស្ថានភាពមួយ។

-ក្រុមហ៊ុនអាចផ្តល់ការចំណាយកើនឡើង នូវជំនាញដែលបានជាប់ទាក់ទងការងារ និងចំណេះដឹង។

-នេះត្រូវបានតាំងចិត្តដើម្បីលើកទឹកចិត្ត បុគ្គលិករបស់ក្រុមហ៊ុនដើម្បីបាននូវជំនាញបន្ថែម, ការទទួលបាននូវតម្លៃតបស្នង និង ចំនេះដឹងថ្មី។ ខាងក្រោមវិធីសាស្ត្រនេះ, ក្រុមហ៊ុនមិនអាចចំណាយលើនិយោជិតសំរាប់ការងារដែលពួកគេកំពុងធ្វើ, មុខងារការងារឬការងារដំបូងរបស់គេទេ។

៦.ការវាស់វែងនិងការផ្តល់តម្លៃតបស្នងការប្រតិបត្តិលក់

គម្រោងដែលមានប្រសិទ្ធភាព លើកទឹកចិត្តការប្រតិបត្តិរបស់និយោជិត នៅថ្លៃដើមប្រសើរបំផុតទៅលើក្រុមហ៊ុន។ គម្រោងការផ្តល់តបស្នងនេះត្រូវការ៖

១. ដើម្បីបែងចែកដែលមានប្រសិទ្ធភាពការប្រតិបត្តិរបស់និយោជិតពីការមិនប្រតិបត្តិរបស់និយោជិតនិងតម្លៃតបស្នងដែលកត់ត្រាទុក

២.រៀបជាជួរដែលមានប្រសិទ្ធជាមួយគោលបំណងក្រុមហ៊ុនរយៈពេលវែងនិងរយៈពេលខ្លី។

៣.យល់ដែលមិនអាចត្រួតពិនិត្យនិងកត្តាដែលមិនអាចត្រួតពិនិត្យនៅកំរិតនិយោជិត។

កញ្ចប់ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងលក់ត្រឹមត្រូវជួយឲ្យ អង្គភាពអាជីវកម្មដើម្បីផ្តោតលើសកម្មភាពការលក់ សំដៅលើការចង់បានលទ្ធផល និង រង្វាន់លទ្ធផលទាំងនេះជាមួយការផ្តល់តម្លៃតបស្នងដែលបានភ្ជាប់យ៉ាងផ្ទាល់ទៅលើកំរិតនៃការសម្រេចបាន។

គន្លឹះដើម្បីឲ្យកម្មវិធីការផ្តល់តម្លៃតបស្នង ការលក់មួយទទួលជោគជ័យអាចបានសម្រេចក្នុងជំហាន៣៖

-ការកំណត់ឲ្យជាក់ច្បាស់នូវគោលដៅលក់ថាជាការប្រាកដប៉ុន្តែមានការប្រកួតប្រជែង។

-ការតាមដាននិងការវាស់វែងការប្រតិបត្តិទល់នឹងគោលដៅ

-ការសម្រេចបានការផ្តល់រង្វានជាការប្រកួតប្រជែងនិងការផ្តល់តម្លៃតបស្នងដែលលើកទឹកចិត្ត។

ក្នុងពាក្យដ៏ទៃទៀតមុនការរចនាឡើង នូវគម្រោងផ្តល់តម្លៃតបស្នងខ្លះ ពួកយើងត្រូវការដើម្បីរចនានូវរង្វាស់ការប្រតិបត្តិការលក់ឲ្យត្រឹមត្រូវ។ រង្វាស់ដ៏ត្រឹមត្រូវបានរចនា ដើម្បីវាស់តម្រូវការប្រតិបត្តិអាចបម្រើរ ជាការវាស់ ដែលវិនិច្ឆ័យនៃភាពជោគជ័យសំរាប់អង្គភាពខ្លះ និងក្នុងជាពិសេស កំលាំងលក់អាចចំណេញយ៉ាងលើសលប់ពី ការយល់មួយនសរបៀបធើការការកំណត់សំគាល់និងតាមដានបរិមាណទាំងនេះក្នុងមធ្យោបាយសំខាន់មួយ។

III.សេចក្តីសង្ខេប

អ្នកលក់គឺដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់ឬជាអ្នកនាំមុខគេ ក្នុងការទទួលបានប្រាក់ចំណេញនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនលក់មួយ។ ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងដល់ពួកគេ គឺដើម្បីទូរទាត់នូវអ្វីដែលពួកគេបានបំពេញនូវការធ្វើប្រតិបត្តិ។ ដូចនេះ ការផ្តល់តម្លៃតបស្នងគឺសំខាន់សំរាប់ជំរុញការលក់និង បង្កើនប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុន ដែលអ្នកលក់ខិតខំប្រឹងប្រែងប្រតិបត្តិ។ ដូចនេះដែលការលើកទឹកចិត្តគឺជាគ្រឿងជំរុញមួយដែល អាចបញ្ចុះបញ្ចូលឲ្យពួកគេប្រឹងប្រែងលក់ និង រក្សាពួកគេឲ្យធ្វើការនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនបានយូរអង្វែង។ ជាងនេះទៅទៀត តម្លៃតបស្នងត្រូវតែមានការបញ្ចូលគ្នា នូវ ប្រាក់ខែនិងគ្រឿងលើកទឹកចិត្តបូករួមទាំងកម្រៃជើងសារ សំរាប់អ្នកលក់ដើម្បីឲ្យការលក់កើនតែប្រសើរ និងជាជំរើសដ៏ល្អបំផុតសំរាប់ក្រុមហ៊ុនផ្តល់ដល់ពួកគេ។